Dưới đây là quy trình bán hàng gồm 9 bước dảnh cho nghành hàng tiêu dùng nhanh được áp dụng trong Unilever như sau:
9 BỨC BÁN HÀNG KINH ĐIỂN
MỘT CALL THÔNG THƯƠNG CÓ CÁC BƯỚC SAU:
1. XEM XÉT LẠI KẾ HOẠCH
2. MỞ ĐẦU CUỘC BÁN HÀNG
3. XEM XÉT CỬA HÀNG
4. CHÀO HÀNG
5. KẾT THÚC CHÀO HÀNG
6. GHI CHÉP SỐ LIỆU
7. THU TIỀN
8. TRƯNG BÀY HÀNG HOÁ
9. KẾT LUẬN VÀ ĐÁNH GIÁ
Bước 1: XEM XÉT LẠI KẾ HOẠCH
Nhanh chóng xem xét lại kế hoạch chuẩn bị cho cửa hàng đó trước khi bắt đầu bán hàng Xem lại các mục tiêu phải đạt được đối với cửa hàng này
Mục tiêu phân phối
Mục tiêu doanh số: Doanh số bình thường, doanh số khuyến mại
Chỉ tiêu trưng bày
Thu tiền, khiếu nại lần trước, etc.
Sử dụng Thẻ Quầy để xem lại kết quả của cuộc bán hàng tuần trước đối với cửa hàng này
Xác định những cơ hội cũng như những khó khăn hay những vấn đề còn vướng mắc đối với cửa hàng này
Nhanh chóng kiểm tra những công cụ bán hàng
Bước 2: Mở Đầu Cuộc Bán Hàng
Quan sát bộ mặt tổng quát của cửa hàng, ghi vào bộ nhớ những ấn tượng đầu tiên về hàng của mình và của đối thủ
Chào hỏi chủ cửa hàng và các nhân viên của cửa hàng: – Nồng nhiệt, thân thiện, cởi mở
Thể hiện phong cách chuyên nghiệp: Hãy thể hiện rằng bạn đến đây để giúp cửa hàng phát triển công việc kinh doanh của họ
Xin phép được xem xét cửa hàng cũng như kiểm tra hàng tồn
Bước3: Xem Xét Cửa Hàng
Mục đích:
Kiểm tra hàng tồn và nơi trữ hàng
Kiểm tra giá cả
Kiểm tra về trưng bày sản phẩm và các chương trình khuyến mãi
Kiểm tra các hoạt động của đối thủ cạnh tranh
Kiểm tra chất lượng sản phẩm
Ap dụng đối với hàng của công ty lẫn hàng của đối thủ!
Kiểm tra khu vực bán hàng
KIỂM TRA PHÒNG KHO (đối với những cửa hàng lớn)
Ghi nhận mức hàng tồn kho cho tất cả các chủng loại sản phẩm của Công ty
Tiêu chuẩn “VÀO TRƯỚC RA TRƯỚC” (FIFO)
Hãy chuyển ngay lượng hàng SX trước ra phía trước
Lượng tồn của hàng có khuyến mãi
Lượng tồn của đối thủ cạnh tranh
Lên chiến lược tấn công dựa vào:
Kết quả từ việc xem xét cửa hàng
Thông tin từ Thẻ quầy
Kết hợp với các chương trình hỗ trợ của Cty
Bước 4: Chào Hàng
Hãy quảng cáo về bài chào hàng, về nhiệm vụ của bạn, về công ty của bạn, và về chính bản thân bạn .
Thứ tự chào hàng :
Giới thiệu về sản phẩm mới
Những mục trọng tâm trong chương trình.
Những mặt hàng đang bán đều
Trưng bày và khuyến mại
Sử dụng thẻ quầy để thuyết minh cho số lượng mà bạn đề nghị
Tỏ ra tích cực, hãy cho rằng kế hoạch của bạn được chấp nhận
Nếu có phản bác, hãy lắng nghe và. … giải quyết.
Giới thiệu về sản phẩm mới
Giải thích lý do ra đời của mặt hàng mới
Thông báo nhãn hàng mới tung
Đưa sản phẩm mẫu.
Giải thích những công dụng và những lợi ích của sản phẩm đối với người tiêu dùng
Trình bày những chương trình hỗ trợ- quảng cáo – khuyến mãi cho sản phẩm mới
Giải thích quyền lợi của cửa hàng – giá cả và chiết khấu
Đề nghị số lượng hàng hoá đủ cho nhu cầu của cửa hàng.
Khi có sự phản bác, phải biết lắng nghe; hãy để cho khách hàng nói hết và sau đó giải quyết vấn đề
Rất hữu ích nếu bạn có được một danh sách những điều khách hàng thường hay phản bác và cách giải quyết những trường hợp đó.
Bước 5: Kết thúc chào hàng
Thời điểm nào là thích hợp cho việc”kết thúc chào hàng?”
Bất cứ thời điểm nào bạn nhận thấy được những biểu hiện sau đây:
Khách hàng sửa đổi một đôi chút theo đề nghị bạn đưa ra
Đồng ý với những quyền lợi hoặc kế hoạch bạn đề nghị
Đồng ý với cách giải thích của bạn về vấn đề họ vừa phản bác
Có biểu hiện gián tiếp thích những sản phẩm/ý tưởng bạn đưa ra
Hỏi đến giá cả sản phẩm, điều kiện, thời gian giao hàng.
Có sự ngập ngừng biểu hiện họ đang cân nhắc trước quyết định.
Có vài câu hỏi thăm dò
Khi bạn cảm nhận được những dấu hiện muốn mua hàng…
KẾT THÚC NGAY !
KẾT THÚC NGAY !
Sử dụng những kỹ năng “kết thúc” thích hợp
NHỮNG KỸ NĂNG KẾT THÚC
Đề nghị thẳng về đơn đặt hàng
VD: “Tôi sẽ giao cho anh 5 thùng nhé ?”
Đưa ra một lựa chọn 02 khả năng mà “cái nào cũng thắng”
VD: ” Tôi giao cho anh loại màu xanh hay màu đỏ?”
Sử dụng câu hỏi mở:
VD:”Chúng tôi cần giao hàng ngay chứ?”
Sử dụng kỹ năng kết thúc chủ động:
VD: ” Anh đã đồng ý thì tôi sẽ về lên kế hoạch với trưởng phòng về việc đó”
Hãy làm tất cả những gì có thể để đem lại cho bạn sự tự tin, đừng ngại đề cập đến đơn đặt hàng.
Kết thúc dựa theo từng tình huống
Sau khi kết thúc, hãy im lặng và viết đơn đặt hàng, cứ cho rằng mọi việc đã được thoả thuận và tiến hành các bước kế tiếp
Đừng nấn ná với bất kỳ vấn đề nào đã được quyết định xong
Bước 6: Trưng bày và Sắp xếp vật phẩm trưng bày
Đảm bảo rằng việc trưng bày bên trong cửa hàng thực hiện đúng theo tiêu chuẩn của công ty và những trọng tâm trong chu kỳ
LUÂN CHUYỂN HÀNG THEO FIFO
TIP: TÌM KIẾM CƠ HỘI TRƯNG BÀY NGAY TRONG BƯỚC “XEM XÉT CỬA HÀNG”
“Giành lấy chỗ này…Lấp trống khoảng kệ kia…… Trưng bày lại lô hàng nọ…”
Đảm bảo rằng việc trưng bày bên trong cửa hàng thực hiện đúng theo tiêu chuẩn của công ty và những trọng tâm trong chu kỳ
Chú y kiểm tra và trưng bày các vật phẩm trưng bày theo cơ cấu chương trình của công ty.
Khi trưng bày cần chú y kỹ năng trưng bày, cách xác định point of sales, vị trí bắt mắt, trưng bày theo nhãn hàng, theo khối màu để tạo ấn tượng cho khách hàng.
Bước 7:GHI CHÉP SỐ LIỆU
Đứng đúng chỗ để không ảnh hưởng đến việc mua bán của cửa hàng,
Hoàn thành đơn đặt hàng và cập nhật dữ liệu vào thẻ quầy
Phải chắc chắn rằng những số liệu và báo cáo phải được hoàn tất ngay trong cửa hàng, chứ không phải vào cuối ngày,
Cập nhật ngay Báo Cáo Bán Hàng Hằng Ngày
Bước 8: Thu Tiền
Mục tiêu là thu hồi được tất cả nhửng khoản nợ đến hạn của khách hàng, phải kiên quyết nhưng cũng phải khéo léo.
Hoàn tấtnhững thủ tục giấy tờ cần thiết
Nếu có người đại diện thu tiền giùm, bạn vẫn phải có trách nhiệm tìm hiểu xem có bất kỳ khoản nợ quá hạn hoặc không thu được hay không.
Nếu có khách hàng không có khả năng thanh toán……
Hãy tìm hiểu rõ lý do
Đánh giá mức rủi ro, xem xét lại chính sách
Tìm cách giúp đỡ để giúp đỡ khách hàng giải quyết nợ của họ:
Giải quyết hàng tồn kho cao
Đề nghị những biện pháp khuyến mãi.
Bước 9: Kết thúc công việc trong ngày
Chào khách hàng và thông báo thời gian của chuyến viếng thăm kế tiếp.
Để lại ấn tượng tốt đẹp của bản thân và của công ty
Chắc chắn răng bạn đã hoàn tất việc ghi chép số liệu và báo cáo cần thiết về cửa hàng
Chuyển giao những tài liệu cho người có liên quan, hoàn tất mọi số liệu và báo cáo
Hoá đơn bán hàng
Báo cáo bán hàng hàng ngày
Thẻ quầy
Những lại giấy tờ có liên quan khác
Lưu trữ hồ sơ
Cân đối hàng và tiền thu được
Đánh giá lại những điều đạt được so với chỉ tiêu và mục đích đã đặt ra trong ngày
Đặt ra những câu hỏi:
Mình đã đạt được chỉ tiêu cho ngày hôm nay chưa?
Những thành công nào mình đã đạt được hôm nay? Tại sao?
Bằng cách nào mình có thể làm tốt hơn?
Kết quả mình đã đạt được so với chỉ tiêu của tuần và của tháng?
Những cơ hội nào được phát hiện trong ngày để phát triển khu vực hoạt động của mình?
Xem lại bản kế hoạch hoạt động tháng để nắm rõ những điểm ưu tiên của bán hàng trong tháng đó.
Lên kế hoạch cho ngày kế tiếp:
Sử dụng tất cả các thông tin có sẵn ( vd: chỉ tiêu, số lượng hàng có sẵn, chương trình của công , v.v…)
Lên kế hoạch cho các mục tiêu của ngày kế tiếp, xác định từng mục tiêu cho mỗi cửa hàng riêng biệt
Mục tiêu cần phải: Cụ thể, tính toán được, có khả năng đat được, thực tế, có thời hạn cụ thể
Chuẩn bị tất cả những tài liệu cần thiết cho tất cả các cửa hàng sẽ thăm viếng trong ngày hôm sau
Dựa trên kế hoạch thường kỳ để chuẩn bị sẵn thẻ quầy cho ngày hôm sau
Chuẩn bị 06 công cụ cần thiết cho việc bán hàng vào ngày hôm sau.
0 nhận xét:
Đăng nhận xét